Você costuma oferecer ao paciente serviços complementares ou mais completos após uma consulta ou procedimento?

Conhecido como upsell, esta é uma estratégia muito eficiente para promover serviços e aumentar o faturamento da clínica de forma ética e sustentável.

Pode ser utilizada ainda como porta de entrada para a oferta de serviços com custo médio mais alto.

A estratégia também ajuda a melhorar a experiência do paciente com a sua marca ou serviço.

Como funciona na prática?

O upsell é aplicável a praticamente todas as especialidades de saúde. Usaremos inicialmente como exemplo uma clínica de endocrinologia, nutrologia ou nutrição:

• O paciente faz a consulta com o objetivo de emagrecer. Para isso, no entanto, somente a prescrição de um planejamento dietético pode não ser suficiente para o resultado.

É hora, então, de oferecer um exame de calorimetria indireta, bioimpedância ou sugerir que o paciente faça um acompanhamento com psicólogo, após identificar a mudança de hábito como necessária ao sucesso da dieta.

Se você oferece esses serviços internamente, excelente! Acabou de ampliar o faturamento da consulta inicial.

Outro exemplo:

• O paciente procura a clínica de dermatologia para tratamento de acne. É possível oferecer também procedimentos que incluam a remoção de manchas e atenuem cicatrizes.

O procedimento tem investimento alto?

Use upssel como porta de entrada!

Se uma clínica de cirurgia plástica, por exemplo, tem como meta realizar  procedimentos complexos com custo mais elevado, pode adotar a estratégia como meio de entrada ao também oferecer serviços menos complexos e mais acessíveis inicialmente. Isso fará com que as pessoas conheçam as demais possibilidades oferecidas pela sua clínica.

Na área de odontologia por exemplo, é bastante comum os profissionais focarem todos os esforços na divulgação de procedimentos com maior lucratividade como implante dentário ou tratamentos ortodônticos com avançada tecnologia.

Isso é ótimo!

Porém, não podemos esquecer que a partir de uma simples consulta para profilaxia dentária o paciente pode perceber a necessidade de fazer os tratamentos mais lucrativos para a clínica.

Tenha pacotes de serviços

As especialidades em saúde estão cada vez mais integradas possibilitando bem-estar e qualidade de vida em todas as faixas etárias e para diferentes públicos e necessidades.

Isso significa que você pode (e deve) criar pacotes de serviços como os destinados à saúde da mulher, do homem, da terceira idade, da criança.

Basta oferecer serviços relacionados e que alcancem objetivos específicos.

Quer um exemplo?

• A mulher pode adquirir um pacote que inclua consulta com ginecologista, nutricionista, endocrinologista e dermatologista. De uma só vez!

Percebeu como é possível cuidar do corpo de forma a atender necessidades específicas de modo integrado?

Use essa prática à favor da sua lucratividade.

Upsell é uma estratégia totalmente ética

Muitas clínicas e profissionais de saúde ainda têm receio em oferecer ao paciente, após a consulta, serviços complementares por acreditarem que isso seria falta de ética e definitivamente sabemos que não é.

Por que a lógica do upssel no segmento de saúde é possibilitar uma oferta completa de serviço e não simplesmente tentar “vender mais” sem nenhum critério como muitas vezes ocorre em alguns mercados.

Diante disso, o profissional só oferece aquilo que faz sentido ao paciente.

Então, comece hoje mesmo a aplicar essa estratégia na clínica e constate na prática os benefícios que serão colhidos a curto e médio prazos.

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